En cierta ocasión, una persona se encontraba sumamente entusiasmada con el efecto que su servicio podría tener en las personas, al grado que pensaba que de usarse adecuadamente, lograría transformar la vida y hábitos de quien lo hiciera suyo. A través de la charla, su emoción se notaba y me contagiaba al escucharle. Sin embargo, llegó un punto en que afirmó: “esto que te voy a decir responderá a todas las preguntas que puedas tener”. Imagínate, estaba tan enfocado en vender, que no se había percatado que lo más importante era ¡responder a mis preguntas y objeciones! Por supuesto que no tuvo éxito.

Cuando se domina el proceso de ventas, lo más fácil es argumentar y explicar las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Sin embargo, hay un gran riesgo en dejar que la palabra nos gane.

¿Alguna vez te ha pasado que haces gala del conocimiento que tienes del negocio, que defiendes el valor agregado que ofreces contra lo que tu competencia maneja, y por alguna razón, después de haber invertido tiempo en quien considerabas un cliente potencial, recibes un no como respuesta? Esto sucede por que nos concentramos en el acto de vender, en lugar de atender y satisfacer las necesidades y deseos del cliente, descuidando con ello los intereses de la persona que tenemos enfrente. (más…)